我国约有9亿农民，在国家政策的扶持下，他们的经济收入正在不断增长，消费能力也在进一步提升，农村的确是一个潜力巨大的市场。但是，农村的消费能力相比城市仍然存在着距离，农民因受到居住环境、信息化素养等方面的局限，他们对 PC产品的质量和服务都提出了更高的要求，PC厂商要深耕这个市场，还需要做好充分的准备。

1月23日，河北南宫市吴村的农民张铁华早早赶到了市里的电器城，在导购人员的带领下，他喜气洋洋地来到了电脑专区。

2007年，张铁华一家承包了村里的几口大鱼塘，在上高三的儿子的帮助下，张铁华学会了上网，刚好村里的信息服务站为村民们提供了一个免费上网的去处，通过网上联系业务，老张家一年下来就走上了致富的道路，还新盖了三层的小楼房，老张一下子成为村民们学习的榜样，每天上服务站学习和上网的人也越来越多。快过年了，尝到甜头的老张一家决定自己买一台电脑，方便自己以后联系更多的业务。

随着传统佳节春节的到来，千家万户都进入了采购高峰期，对于腰包日益鼓囊的农村人来说，基本的物质消费已经不能满足他们的需求，电脑、数码相机、MP3等科技产品悄然在农村流行起来。

而与此同时，对于PC厂商而言，一、二级城市的市场容量已经趋于饱和，产品利润日益减少，在日益高涨的“调整农业产业结构、发展现代农业”的呼声中，越来越多的企业已经将目光投射在了农村。不可否认，农村是一个潜力巨大的市场：我国约有9亿农民，在国家政策的扶持下，他们的经济收入正在不断增长，消费能力也在进一步提升，据国家统计局数据显示，2006年我国农民的收入连续三年保持了6%以上的增速，很多农村家庭已经具备了购买电脑的经济能力。

但是，农村的消费能力相比城市仍然存在着距离，农民因受到居住环境、信息化素养等方面的局限，对PC产品的质量和服务都提出了更高的要求，PC厂商真正要深耕这个市场，还需要做好充分的准备。

谁是农村电脑的使用者

农村市场广袤无边，对于厂商来说，普遍撒网的战略是否能够最有效地抓住用户呢？在众多的农村人口当中，是否能够有针对性地找到PC消费的主要群体呢？

调查表明，农村PC用户群体普遍表现出三个方面的特征。首先，使用者的年龄偏低，一般集中在18岁到40岁之间，相比之下40岁以上的中老年人较少使用电脑；其次，使用者的年龄大多集中在高中以上，在农村的文化程度相对较高，同时，这些人的经济条件也相对较好。此外，农村的信息员、种养大户及其他从事新型农业生产的人、有外出务工经历的农民和重视孩子教育的学生家长是电脑使用的主体，相比之下，从事传统农业生产的农民较少使用电脑。

从PC消费的地区来看，经济发达地区的农村对PC产品的需求量要明显高出经济欠发达地区，像北京、上海、广东、山东等地区的需求量就要明显高于湖北、江西、黑龙江等地区。

对于PC厂商来说，应该有重点、分区域地进行市场推广和渠道铺设，一方面比全面进攻农村市场更节省成本，另一方面推广效果也会更好。

把什么样的电脑送往农村

在江西兴国县的一所农村信息服务站内，几个年轻人正聚精会神地坐在电脑前查看着网页，了解最近的新闻，一个小伙子正通过电子邮件向外发送自己的简历，在农村，已经有越来越多的年轻人开始通过网络了解信息。

查看农业、科技、国家政策等信息已经成为农民使用电脑的主要目的之一，此外，农民还经常使用电脑上网聊天、玩游戏、看电影等。

从应用范围来看，农民对电脑的应用层次并不高，使用需求和一般的家用电脑差不多，但这并不意味着农民不需要专用的农村PC。据了解，目前使用电脑的农村用户中，很少有人知晓Word、Excel等办公软件的基本操作，大部分人没有在自己的电脑上安装杀毒软件的意识，一旦电脑中毒或发生其他故障，他们只能选择请身边懂电脑的人帮忙或直接求助于厂家的售后服务。

很显然，进入农村市场的PC产品，在操作上必须简单易用、易于维护，像海尔电脑的快速安装、快速启动等技术就是一个很好的例子。与此同时，单纯地提供产品还远远不够，农村用户群是一个需要引导和教育的群体，PC厂商还应该尽到一个引导农村用户的消费观念的职责，只有这样，农村用户的需求才可以充分激发起来。联想在为农民提供硬件的同时，还专门针对农户定制开发了特色应用软件和农业信息、专业务农知识等，这就是一个很好的尝试。

价格决定一切吗

还有一个让PC厂商犯难的问题是，该怎样给农村PC定价呢？一方面，相比城市用户，农村用户的消费能力相对更低，同时，这个市场需要进一步激发和培育，而另一方面，对于同样配置的一台电脑来说，农村用户所需的服务成本要高于城市用户，这个矛盾究竟应该如何解决？  
                       
实际上，农村用户购买电脑并不是一味追求低价，有人在300名农民用户中做过调查，其中使用者购买的电脑当中，5000元以上的电脑所占的比例最高，达到了28.2%，其次是4000~5000元电脑，占25.6%，而使用2000元以下电脑的只占5.3%。农民对电脑的要求是要“真正有用”，因此，PC厂商应该把更多精力放在提升产品的质量和服务水平上，一味地追求价格战未必能收到很好的效果。

扩张农村市场的关键

在农村电脑普遍低价、同质化程度高，且农民不以价格作为购买电脑的唯一参考因素的情况下，如果说仅凭低价策略已经不能赢得农村市场，相应地，良好的渠道则是扩张农村市场的关键。

农村市场对电脑的认知度低、物流成本高、售后服务成本高，农村市场的见效速度也比城市慢。一些农民在电脑遇到故障以后，往往需要驱车去往数十公里以外的销售点或售后服务站进行维修，费时又费财。因此，要想真正服务好农民，就必须在农村建立广阔的渠道。只有这样，才能保证销售、物流及售后服务的畅通，真正提升品牌的销售和服务能力。如联想在农村市场的出色表现就与其业内领先的渠道纵深密切相关。

再以海尔为例，与其他PC厂商相比，海尔并不是一个先行者，但是海尔独特的渠道模式却为它在农村市场的扩张奠定了坚实的基础：海尔电脑没有沿用传统IT厂商惯用的渠道模式，而是把重点放在其固有的家电渠道终端上，同时逐步向各种类型的IT渠道渗透。在短时间内，海尔就将其数以万计的传统家电渠道改造为具有IT产品销售、服务能力的3C融合渠道。这些都为海尔电脑进军农村市场的发展提供了强劲的动力。

“电脑+宽带”刺激消费

记者在采访中发现，惠普、联想、海尔等PC企业均采用过诸如刷墙或在农村搭台唱戏的方式在农村推广电脑，但是调查表明，这种宣传方式收到的效果并不比电视广告等常规的宣传方式要强。农民对于PC的需求往往是从实用的角度出发的，与其大范围地刷墙，不如给农民一些实际的实惠。

随着网络的普及，宽带业务逐渐成为电信市场新的增长点，尤其是在宽带普及率较低的5~6级市场，这种增长表现得尤其明显。基于此，不少PC厂商开始尝试将电脑硬件和宽带捆绑销售的形式，该业务因其优惠的资费方案和便捷的采购方式，具有广阔的市场空间。据粗略统计，实施宽带捆绑电脑的营销模式后，农村的宽带接入用户增长速度为原来的近两倍。

目前电信企业的宽带和电脑厂商整合营销采用最为常见的销售方式主要有三种：对于经济能力稍强的用户，可以一次性付清打包套餐费用；对于经济能力稍弱的用户，可以先付一两百元首付，然后在一定的时间内每月交一定费用，就可以获得宽带和电脑的使用，合同期满后就能免费获得该电脑；还有一种是引入信用卡机构合作伙伴，让农民通过信用卡分期付费获得宽带捆绑电脑套餐；用户对套餐中的电脑不满意，可以贴补差价换更好一些的电脑。

“宽带+电脑”销售模式，现已成为联想、惠普、海尔、浪潮等PC厂商进入广大农村家庭很重要的推广模式。像浙江电信与联想携手的特惠服务用户、惠普与中国电信在江苏、广州等地展开“付网费送电脑”业务合作，以及浪潮电脑与唐山网通在河北、河南、山东、陕西、江苏诸省众多城市联合营销、海尔与网通的“家庭上网工程”采用把宽带服务、PC打包，实施分期付款的形式等，都是在这些方面的一些积极的尝试